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Responder a este mensajeMis reflexiones semanales: Inteligencia 52, por Ricardo Ros
El mosquito inteligente permanece atento, el estúpido vuelve a caer en la telaraña
Una vez hayas comprendido en qué consiste el problema y tengas una idea clara de qué es lo que buscas (Boletín de la semana pasada), crea un plan para encontrar la solución al problema. Sabemos los datos, sabemos cuál es el elemento que nos falta (si no nos faltara un elemento no estaríamos hablando de un problema) y sabemos cuáles son las condiciones que tiene que cumplir la solución para que sea válida.
Mi amigo Dani estaba prácticamente en la ruina. Su tienda de electrodomésticos se estaba hundiendo debido a la cercanía de un nuevo y poderoso centro comercial. Las ventas habían caído en picado. Su tienda ya no era rentable. Era evidente que tenía un problema, no vendía lo suficiente como para mantener el negocio. Los datos eran que su facturación había descendido en un 85% en los últimos tres meses y que estaba a punto de despedir al 95% de la plantilla. Las condiciones que tenía que cumplir la solución pasaban por no tener que despedir a nadie (casi toda su plantilla tenía una antigüedad de más de 25 años en la empresa, formaban parte de su núcleo de amistades y despedirlos iba en contra de sus valores más profundos). Dani sabía que podía vivir el resto de su vida si vendía el local en el que estaba la tienda, pero, ¿cómo salvar la tienda y evitar los despidos?
El siguiente paso es buscar las relaciones que existen entre los distintos elementos que forman el problema.
Dani sabía que su problema venía de la competencia desleal del gran centro comercial. Dani estaba viendo cómo muchos otros negocios de la zona estaban cerrando sus puertas. La zapatería contigua había cerrado tras 80 años de servicio al público; una mercería había cerrado después de haber estado en manos de tres generaciones. Uno tras otro, los comercios de la zona estaban cerrando. El siguiente sería el suyo. Era un problema de competencia, pero no era un problema de precios, ya que el centro comercial tenía unos precios más elevados. Sin embargo, la publicidad del centro comercial daba a entender lo contrario. Su tienda estaba en la mejor zona comercial de la ciudad y su atención al público era muy personal y de gran calidad. Sus empleados eran fieles y muy profesionales ¿Qué podía hacer?
Dani estaba desesperado y me preguntó qué podía hacer. Yo le dije "tú sabes, usa tu experiencia"
Una cosa es comprender el problema y otra muy diferente es pasar a la acción para encontrar una solución al problema. Generalmente no se pasa con facilidad de lo uno a lo otro. A veces lleva mucho tiempo. A veces es consecuencia de una idea genial que aparece de repente. Pero las ideas geniales suelen ser fruto de la experiencia. Y Dani tenía mucha experiencia en la venta de electrodomésticos.
Dani se puso a pensar y comprendió que su problema no era la competencia del centro comercial, sino que su tienda utilizaba un modelo de venta que había servido en el pasado, pero ya no servía para la realidad actual. ¿Había algo en su experiencia anterior que le pudiera ayudar a resolver su problema presente?
Dani estableció un plan. Reunió a su veinte empleados (vendedores, transportistas e instaladores) y les planteó un reto.
— Si queremos salvar nuestro trabajo —les dijo— tenemos que cambiar nuestra mentalidad. Ya no se trata de estar esperando a que entre el público en nuestra tienda, ahora tenemos que salir a buscarlo y convencerlo de que nuestros productos son más baratos y nuestro servicio más profesional. Así que…
Así que los empleados de Dani salieron a la calle y comenzaron a visitar uno por uno a todos los clientes que habían comprado algo en los últimos diez años. Les preguntaban sobre su satisfacción con el producto y con el servicio y les daban información sobre nuevos productos, comparativas de precios, facilidades de pago, ofertas para renovar los electrodomésticos, regalos…
Comenzaron a vender de nuevo. Mucho más que antes. Los antiguos clientes volvieron al redil y aconsejaban a sus amigos y parientes que compraran en la tienda de Dani. La tienda multiplicó su facturación un 300%. Tuvo que contratar nuevos empleados.
¿Todos contentos? No, Dani no estaba contento. Tenía que asegurarse de que el resultado no era fruto del azar o algo temporal. Dani siguió pensando y trabajando en la solución. Fue cambiando cosas en la forma en que los vendedores visitaban a los clientes, en lo que les ofertaban, en los argumentos de venta…
Dani está actualmente pensando en abrir otra tienda en un nuevo barrio de la ciudad. Dani convirtió un problema en una gran oportunidad.
Primero tenemos que comprender el problema, cuáles son sus elementos y cuál es exactamente el elemento que nos falta para resolver el problema. Después tenemos que establecer relaciones entre los datos que conocemos del problema. En tercer lugar tenemos que revisar en nuestra experiencia si existe alguna solución anterior que se pueda aplicar a nuestro problema actual. En cuarto lugar tenemos que establecer un plan de acción. En quinto lugar tenemos que poner en marcha nuestro plan de acción. Finalmente tenemos que revisar la ejecución del plan y cambiar de forma flexible todos los elementos que sea necesario.
La araña sabe que los deseos no son realidades. Cuando se da cuenta de que su presa se ha escapado, se agazapa y espera tranquilamente a que otro mosquito más despistado caiga en la telaraña. El mosquito sabe que un necio hace al final lo que un cuerdo hace desde el principio: utiliza su experiencia para no volver a caer en otras trampas.
Saludos y hasta la semana que viene.
Ricardo Ros
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Son ya varias las voces que se han escuchado dando su voto de confianza al efecto curativo que demuestra la música. Ya que se va descubriendo, que sus efectos sobre nuestro organismo, es mucho mayor de lo que hasta ahora se pensaba.
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Día 12 de Mayo: El propósito de la vida, por S. Krishnananda
El propósito de la vida consiste en alcanzar un estado absoluto y real. Pero no existe una cosa que sea tu fin, o mi fin, sino que todo el universo tiene el mismo propósito, es decir, la existencia. La evolución del cosmos está dirigida hacia la realización de ese propósito. Tú y yo sólo somos partes de este cosmos. Y todo ser creado está automáticamente dirigido hacia la evolución del cosmos, hacia ese fin último que es la autorrealización.
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Día 15 de Mayo: Perfección imperfecta, por por Merlina Meiler
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Día 18 de Mayo: La tartamudez en los niños, por Andrés de Vicente
Definir qué es la tartamudez, o lo también conocido como disfemia, no resulta muy sencillo, aunque se trata de un tema que desde siempre ha despertado una gran curiosidad.
Día 21 de Mayo: El modelo de belleza, por Mercedes Verdejo
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La mejor pregunta breve de la semana: ¿Qué entienden por movimientos ideomotores?
Respuesta: Son los movimientos inconscientes que caracterizan a cada persona
Noticias de actualidad
En los dos últimos boletines hemos resumido cada uno de los talleres. Hoy vamos a hablar sobre los Talleres especiales que se desarrollaron por las tardes.
Allan Ferrán Santos facilitó un taller titulado Cambios evolutivos e identidad esencial, basándose en las aportaciones de Stephen Gilligan sobre el self generador. El proceso de identidad esencial ha sido dibujado para contestar a la pregunta "¿quién eres tú?" de una forma que podamos lograr profundos y significativos cambios evolutivos y desarrollar nuestra Identidad, que es la base de nuestro ser. Nuestra identidad es la base para navegar en el mundo, es representada en muchas modalidades como pensamientos, sentimientos, historias, imágenes, etc. Está organizada en múltiples niveles, como cultura, familia, relaciones, el individuo, etc. Es orgánica, dinámica y necesita ser re-creada de forma continuada. Tiene la función doble de preservar el ser (continuidad) y cambiar el ser (discontinuidad, crecimiento). Se mueve a través de pequeños ciclos de muerte/renacimiento.
Contacto: allan@amadeustalentos.com
Contacto: info@sensorysystems.co.uk
Robert Dilts tituló su taller La tercera generación de la PNL. La primera generación es el modelo original de la PNL, basado en los trabajos de Bandler y Grinder, centrado en la solución de problemas en el comportamiento y las capacidades y poniendo el foco en el individuo. La segunda generación se expande hacia creencias, valores y metaprogramas y amplía su campo de actividad más allá de la terapia, hacia aplicaciones en la empresa, la educación, etc. La tercera generación se inició al principio de los años 90 y se centra en identidad, misión y visión, pasando del individuo a una posición sistémica, en la que el sistema ya tiene todos los recursos para resolver las situaciones.
Contacto: rdilts@nlpu.com
Fotos del Congreso gentileza de María Maez. Contacto: ideasgraficas@hotmail.com
PNL Fácil. Donald Lofland: Valores
"Las cosas a las que les prestamos atención están determinadas por nuestros valores, especialmente los valores esenciales (aquellos estados emocionales que prevemos nos brindarán placer o nos producirán dolor) "
